Il mercato immobiliare è frammentato e gli agenti immobiliari stanno modificando le proprie strategie di vendita.

Dopo aver lavorato per tre anni presso un’agenzia immobiliare specializzata in immobili residenziali ad Hanoi , Nguyen Van Dung (originario della provincia di Thai Nguyen) ha affermato che il mercato sta subendo cambiamenti significativi.

I prezzi esorbitanti dei terreni edificabili hanno ridotto la clientela del signor Dung. In precedenza, con soli 2-3 miliardi di VND, i clienti potevano acquistare una casa in un vicolo in zone come Hai Ba Trung, Hoang Mai e Ha Dong. Ora, in queste stesse zone, il prezzo di una casa di 30 m² in un piccolo vicolo è salito a 5-6 miliardi di VND.

” Il numero di clienti con un budget di circa 6 miliardi di VND non è elevato. Inoltre, se dispongono di una somma simile, sceglierebbero un appartamento piuttosto che acquistare una casa lontana dal centro città, situata in vicoli stretti e angusti “, ha affermato il signor Dung.

Inoltre, le informazioni relative alle normative urbanistiche vigenti sono ancora poco chiare, il che induce molti acquirenti a essere cauti nell’acquisto di terreni e case.

Secondo il signor Dung, negli ultimi 4-5 mesi non ha venduto un solo prodotto e quindi non ha nemmeno ricevuto il suo stipendio base. Nel frattempo, continua a sostenere spese per pubblicità, telefonate e incontri con i clienti. Per sopravvivere nella professione, ha deciso di concentrarsi sulla vendita di progetti immobiliari per importanti costruttori di Hanoi, puntando sul segmento residenziale. ” I progetti con buoni prodotti e prezzi competitivi trovano ancora acquirenti. In particolare, l’elevata domanda di alloggi fa sì che i progetti di appartamenti rimangano attraenti “, ha affermato il signor Dung.

Il signor Le Quoc Kien, esperto del settore immobiliare, ritiene che la professione di agente immobiliare sia cambiata significativamente. Non è più un lavoro basato sulla fortuna o su poche conoscenze. Per diventare un vero agente immobiliare e guadagnarsi da vivere, è necessario investire molto tempo, impegno, studio, acquisizione di conoscenze professionali ed esperienza pratica. Soprattutto durante i periodi di consolidamento del mercato, gli agenti immobiliari che non possiedono le competenze necessarie spesso non riescono a sopravvivere e sono costretti ad abbandonare la professione.

“ Dietro ogni transazione di successo si cela un lungo percorso fatto di duro lavoro, conoscenza e dedizione. I veri agenti immobiliari non sono solo un ponte tra acquirenti e venditori, ma anche consulenti, sostenitori e compagni per i clienti prima di una delle decisioni più importanti: l’acquisto di un immobile”, ha affermato Kien.

Il signor Hoang Huu Minh Dung, responsabile della ricerca e sviluppo presso BHS Property, ha inoltre affermato che le pressioni sui costi sono in aumento poiché il tempo impiegato per la ricerca e la fidelizzazione dei clienti si allunga, mentre il tasso di successo nella conclusione delle trattative è in calo. Ciò costringe gli agenti immobiliari a selezionare attentamente i prodotti, dando priorità ai progetti con documentazione legale completa e che soddisfino le reali esigenze, al fine di garantire l’efficienza aziendale.

Il signor Nguyen Thai Binh, vicepresidente dell’Associazione degli agenti immobiliari del Vietnam, presidente del consiglio di amministrazione del gruppo Dong Tay e direttore generale di Dong Tay Land, ritiene che i cambiamenti del mercato impongano nuove esigenze anche alla forza vendita degli agenti immobiliari.

Nel prossimo futuro, gli agenti immobiliari non dovranno essere solo venditori, ma anche consulenti, padroneggiando i dati, applicando la tecnologia e accompagnando i clienti durante l’intero processo di acquisto e utilizzo degli immobili. Secondo lui, questo è anche un fattore che contribuisce ad aumentare la trasparenza e a promuovere lo sviluppo professionale del mercato immobiliare.

Dal punto di vista di un’azienda di distribuzione, il signor Le Dinh Chung, direttore generale di SGO Homes, ha affermato che il mercato immobiliare è cambiato significativamente. Mentre in passato i costruttori potevano vendere facilmente i loro immobili al momento del lancio, ora il ruolo di consulenza dell’unità di distribuzione è diventato un fattore chiave. Senza un’accurata consulenza, le possibilità di successo nelle vendite sono scarse.

Secondo il signor Trung, il processo di standardizzazione sta gradualmente cambiando la percezione che la società ha della professione di agente immobiliare. I clienti non vedono più gli agenti immobiliari come semplici “intermediari”, ma piuttosto come consulenti, analisti di informazioni e valutatori del rischio. Ciò è il risultato dell’innalzamento degli standard professionali e della maggiore trasparenza del mercato.

Vendi il prodotto giusto.

Secondo Dat Xanh Services – DXS-FERI, l’offerta di immobili attualmente privilegiata dalle agenzie immobiliari proviene principalmente dalle principali città come Hanoi, Hai Phong, Da Nang, Nha Trang, Ho Chi Minh City, Binh Duong (in precedenza), Vung Tau (in precedenza)… Si tratta di mercati con una domanda relativamente stabile di alloggi o investimenti, e che concentrano anche molti progetti di grandi sviluppatori con una chiara situazione legale e un’esecuzione garantita.

Non solo le opzioni di mercato sono cambiate, ma anche le tipologie di prodotti distribuiti hanno subito significative trasformazioni rispetto al 2025. Mentre in precedenza il portafoglio prodotti era piuttosto diversificato, ora le società di intermediazione si concentrano principalmente su appartamenti, villette a schiera e alloggi sociali, segmenti considerati caratterizzati da una reale domanda e da una maggiore liquidità in un mercato ancora in fase di ripresa.

Secondo DXS-FERI, la selezione dei prodotti per lo sviluppo del business sta diventando una decisione strategica per le società di intermediazione. Per valutare meglio questa tendenza, l’istituto ha intervistato 378 società di intermediazione a livello nazionale in merito ai criteri prioritari da adottare nella scelta dei prodotti da distribuire.

I risultati dell’indagine mostrano che le imprese non attribuiscono più la stessa importanza alla portata del progetto o alle commissioni di intermediazione come in passato, ma danno priorità alle performance di vendita e alla generazione di flussi di cassa.

Nello specifico, l’85,7% delle aziende ha dichiarato che la reputazione dello sviluppatore è il criterio più importante nella scelta di un prodotto da sviluppare. Secondo DXS-FERI, questo fattore contribuisce ad aumentare la fiducia dei clienti e a minimizzare i rischi durante il processo di vendita.

Il secondo criterio più importante è la liquidità del prodotto, scelto dal 69,8% delle imprese. Ciò riflette una tendenza a dare priorità a progetti con un buon potenziale di transazione e assorbimento, piuttosto che perseguire progetti su larga scala difficili da vendere.

Inoltre, il 57,1% delle aziende attribuisce grande importanza ai progetti con un impegno per pagamenti rapidi, mentre il 44,4% privilegia gli sviluppatori di progetti professionali. Secondo DXS-FERI, ciò dimostra che l’efficienza di implementazione e la velocità di recupero del flusso di cassa stanno diventando fattori sempre più importanti nelle strategie aziendali delle società di intermediazione.

” Con un’offerta di beni sempre più rigorosa e una crescente cautela da parte dei clienti nelle loro decisioni di investimento, i broker non si limitano più a fungere da intermediari per le transazioni, ma devono gradualmente trasformarsi in consulenti esperti, accompagnando i clienti durante l’intero processo di selezione e decisione di investimento “, ha commentato DXS-FERI.

Secondo la valutazione di DXS-FERI, dopo un periodo di forte consolidamento del mercato, la forza lavoro nel settore dell’intermediazione immobiliare sta diventando più professionale. Questo processo si riflette non solo nel conseguimento di certificazioni professionali e nel rispetto dei requisiti di accesso al mercato, ma anche nel miglioramento proattivo delle conoscenze professionali, delle capacità di consulenza e delle competenze nel servizio clienti.

Oltre a investire in competenze professionali, il team di intermediazione sta applicando attivamente la tecnologia alle proprie attività. Intelligenza artificiale, live streaming e piattaforme digitali vengono sempre più utilizzati per migliorare l’efficienza delle vendite, ampliare la clientela e ottimizzare le attività di consulenza.

” Questa tendenza contribuisce a migliorare la qualità dei servizi di intermediazione, ad aumentare la trasparenza del mercato e a soddisfare al meglio le esigenze sempre più elevate dei clienti “, ha sottolineato DXS-FERI.

Fonte: https://tienphong.vn/thi-truong-bat-dong-san-phan-hoa-moi-gioi-thay-doi-chien-luoc-ban-hang-post1873499.tpo