Quando gli acquirenti di appartamenti riacquistano il diritto di scelta.

Maggiore offerta, minore potere d’acquisto.

A seguito dei continui aumenti dei prezzi, il mercato immobiliare di Hanoi sta gradualmente modificando il suo ritmo di transazione. In passato, molti acquirenti erano costretti a prendere decisioni affrettate per timore degli aumenti di prezzo o della scarsa disponibilità di unità abitative adatte alle proprie esigenze. Ora, si sta diffondendo un approccio più cauto. Gli acquirenti dedicano più tempo alla ricerca e al confronto tra i vari progetti, alla comprensione delle modalità di pagamento e alla valutazione delle proprie capacità finanziarie prima di firmare un contratto.

Questo cambiamento si verifica in un contesto di significativo miglioramento dell’offerta di appartamenti. Secondo CBRE Vietnam, nei primi sei mesi del 2026 il mercato di Hanoi ha registrato il lancio di circa 16.600 nuovi appartamenti, il livello più alto per il primo semestre dal 2020. Tuttavia, i tassi di assorbimento non mantengono più lo stesso ritmo di prima. Solo nel secondo trimestre, il mercato ha venduto oltre 5.800 unità, pari al 68% dei nuovi lanci, mentre nel periodo 2024-2025 tale percentuale ha costantemente superato il 90%.

Nel terzo trimestre, l’andamento del mercato immobiliare ha continuato a mostrare una divergenza tra domanda e offerta. Secondo Avison Young, ad Hanoi sono stati lanciati oltre 3.200 nuovi appartamenti, portando il numero totale di unità abitative disponibili a quasi 11.500. Tuttavia, il tasso di assorbimento ha raggiunto solo il 31% circa, significativamente inferiore al 70-80% registrato nello stesso periodo dell’anno precedente. Il prezzo medio di vendita delle unità abitative si è attestato intorno ai 108 milioni di VND/m², ma il tasso di crescita dei prezzi è rallentato nel trimestre, attestandosi tra l’1,5% e il 2,3%.

Nel frattempo, Knight Frank Vietnam ha registrato un tasso di assorbimento dell’offerta primaria pari al 38%, il più basso dal 2024. Il numero di appartamenti venduti è diminuito del 40% rispetto al trimestre precedente e del 52% rispetto allo stesso periodo del 2025. Nonostante le differenze nella portata statistica, tutti i report riflettono una tendenza generale all’indebolimento della liquidità, mentre i prezzi di vendita rimangono elevati.

In particolare, il numero di nuovi appartamenti lanciati nel terzo trimestre non è aumentato in modo uniforme rispetto al trimestre precedente. Alcuni costruttori sono stati più cauti nei loro piani di vendita, ma l’inventario invenduto dei lanci precedenti ha comunque creato pressione competitiva. Questa situazione è diversa da quella registrata nei periodi di mercato in forte espansione, quando l’offerta limitata offriva ai venditori maggiori vantaggi nella definizione dei prezzi e delle condizioni di transazione.

Con una maggiore scelta a disposizione dei clienti, le vendite dei prodotti dipendono sempre più dal prezzo, dalla qualità costruttiva, dalla posizione e dalla reputazione del costruttore. Anche politiche come agevolazioni sui tassi di interesse, piani di pagamento flessibili e sconti diventano importanti strumenti competitivi. Tuttavia, gli acquirenti devono saper distinguere tra incentivi reali e programmi promozionali già inclusi nel prezzo di vendita.

Il rallentamento del potere d’acquisto non implica necessariamente un corrispondente calo della domanda di alloggi. La domanda di appartamenti ad Hanoi rimane elevata, ma il divario tra i prezzi di vendita e l’accessibilità economica impedisce a molti acquirenti di prendere una decisione. Man mano che la mentalità dell’acquisto a tutti i costi lascia gradualmente il posto a una valutazione più attenta, il mercato sta entrando in una fase di consolidamento più evidente.

Il potere di scelta è tornato, ma i prezzi delle case rimangono un ostacolo.

Un cambiamento significativo è la possibilità offerta agli acquirenti di confrontare diverse opzioni prima di prendere una decisione. A parità di budget, i clienti possono valutare sia appartamenti di nuova costruzione che immobili già completati, sia progetti più vicini al centro città ma con unità abitative più piccole, sia quelli più periferici che offrono spazi più ampi. Fattori come la connettività infrastrutturale, la qualità operativa, gli aspetti legali e i costi di gestione a lungo termine assumono un’importanza sempre maggiore.

Nel mercato primario, gli acquirenti hanno il vantaggio di poter scegliere un piano di pagamento adeguato. Nel frattempo, il mercato secondario sta iniziando a offrire opportunità di negoziazione più chiare. Secondo Avison Young, alcuni acquirenti a corto di liquidità stanno negoziando sconti dell’8-12% con i proprietari che si trovano sotto pressione finanziaria a causa della scadenza dei periodi di grazia per il rimborso del capitale. Tuttavia, si tratta di un fenomeno limitato a un gruppo ristretto di transazioni e non riflette una tendenza generale al ribasso dei prezzi.

In realtà, non tutti i venditori sono disposti ad adeguare i prezzi. Gli appartamenti completati, situati in complessi residenziali consolidati, in posizioni comode e con tutta la documentazione legale in regola, hanno maggiori probabilità di mantenere il loro valore. Al contrario, gli immobili con prezzi eccessivi o che si basano eccessivamente sulle aspettative di un aumento di prezzo avranno maggiori difficoltà a trovare acquirenti.

Tuttavia, una maggiore scelta non significa necessariamente che il sogno di possedere una casa sia diventato più facile da realizzare. Il rapporto di Avison Young relativo al terzo trimestre mostra che oltre l’80% delle nuove abitazioni ad Hanoi appartiene al segmento di fascia alta e di lusso, mentre gli appartamenti di fascia media e accessibile sono pressoché inesistenti nel centro città. Questo crea un paradosso: nonostante l’abbondanza di prodotti sul mercato, le persone a reddito medio faticano ancora a trovare appartamenti adatti alle proprie esigenze.

Pertanto, il vantaggio attuale risiede principalmente nei clienti con una buona capacità finanziaria, meno dipendenti dai prestiti e non sotto pressione per acquistare immediatamente. Per chi acquista per uso personale, non è importante solo trovare un appartamento a un prezzo inferiore, ma anche assicurarsi la capacità di rimborsare il prestito e mantenere il proprio stile di vita dopo l’acquisto dell’immobile.

Secondo la valutazione di CBRE Vietnam, l’andamento dei prezzi e la liquidità nei prossimi trimestri dipenderanno fortemente dai tassi di interesse e dalla fiducia degli acquirenti. Ciò indica che il mercato non si è ancora completamente orientato a favore degli acquirenti, ma è in fase di riequilibrio dopo un periodo di rapida crescita.

Nel lungo periodo, la concorrenza apporta benefici concreti solo quando l’offerta è maggiormente in linea con le esigenze e i redditi delle persone. Il mercato necessita di un maggior numero di appartamenti a prezzi accessibili, con un quadro giuridico trasparente, infrastrutture integrate e una qualità della vita adeguata.

Dopo un lungo periodo in cui il prezzo ha guidato le scelte degli acquirenti, questi ultimi stanno gradualmente riacquistando la propria iniziativa. Questa maggiore libertà di scelta non solo offre loro un numero più ampio di appartamenti da visionare, ma anche la possibilità di scartare le proposte non adatte alle loro esigenze. Man mano che gli acquirenti diventano più cauti, i costruttori dovranno competere sul valore reale degli immobili, anziché basarsi esclusivamente sulle aspettative di aumenti di prezzo. Questa è anche una condizione necessaria per un mercato immobiliare residenziale più equilibrato e sostenibile.