Il settore immobiliare statunitense è al centro di un acceso dibattito su una questione che gli acquirenti hanno ampiamente ignorato per decenni: quando cercano casa online, visualizzano effettivamente tutti gli immobili in vendita?
Per quasi due decenni, la risposta è stata perlopiù affermativa, con la maggior parte degli annunci pubblicati su siti come Zillow e Trulia. Ma Compass, ora la più grande agenzia immobiliare degli Stati Uniti, sta cambiando le regole del gioco.
Compass consente ai venditori di pubblicizzare le proprie case in anticipo come “annunci esclusivi” sul suo sito interno, prima di pubblicarle sui portali di vendita locali o sui servizi di annunci immobiliari (MLS), e incoraggia attivamente gli agenti immobiliari a rimuovere gli annunci da questi portali. A New York, l’azienda ha recentemente offerto un credito di 1.000 dollari agli agenti immobiliari che hanno accettato di rimuovere i loro annunci da StreetEasy.
Il mercato immobiliare statunitense sta assistendo a cambiamenti nelle modalità di acquisto, vendita e accesso alle informazioni (Foto: MW).
In precedenza, Compass deteneva solo una piccola parte dell’offerta, ma la situazione è cambiata a gennaio con la controversa acquisizione di Anywhere Real Estate, la società madre di Coldwell Banker, Corcoran, Century 21 e Sotheby’s International Realty. Ora, una quota molto maggiore di immobili in vendita potrebbe non essere visibile ai potenziali acquirenti.
Compass sostiene che questo modello offra ai venditori maggiori possibilità di scelta; i critici affermano che danneggi i consumatori. La disputa, che covava da tempo all’interno del settore, è ora esplosa alla luce del sole, attirando l’attenzione di legislatori e difensori dei diritti civili.
“La situazione è estremamente tesa”, ha affermato Errol Samuelson, direttore dello sviluppo del settore presso Zillow Group, aggiungendo che “questo problema avrà un impatto reale sul modo in cui le persone comprano e vendono case”.
combattimento corpo a corpo
Dalla sua fondazione nel 2012, Compass è cresciuta rapidamente, ma l’acquisizione di Anywhere per 1,6 miliardi di dollari ha portato il numero di concessionari statunitensi da circa 40.000 a oltre 200.000. I funzionari antitrust del Dipartimento di Giustizia volevano indagare sulla fusione, ma la loro richiesta è stata respinta dai superiori; Compass ha quindi chiesto l’aiuto dell’avvocato Mike Davis, vicino al signor Trump, per presentare le proprie argomentazioni al Dipartimento.
A Manhattan, secondo alcune stime, Compass e le sue affiliate gestiscono attualmente oltre l’80% delle compravendite immobiliari in termini di valore. Un portavoce di Compass ha affermato che questa cifra è imprecisa, pur riconoscendo che l’azienda non la tiene traccia direttamente.
Dalla fusione, Compass è diventata oggetto di contenziosi e indagini: la società è coinvolta in cause legali con Zillow e California Regional MLS, uno dei più grandi servizi di annunci immobiliari del paese. A luglio, il deputato repubblicano Scott Fitzgerald, presidente della sottocommissione antitrust della Camera, ha chiesto all’amministratore delegato di Compass, Robert Reffkin, di fornire informazioni sulla sua rete privata di annunci, avvertendo che potrebbe erigere “barriere” intorno alle case. Ad agosto, il presidente della NAACP, Derrick Johnson, in un saggio per la rivista Time, ha paragonato queste reti a una “discriminazione digitale”.
Compass afferma di rispettare tutte le leggi, comprese le normative sull’equità abitativa, e si rifiuta di commentare le cause legali.
Come siamo arrivati qui?
La vendita di case al di fuori del mercato aperto non è una novità. Gli agenti immobiliari riservano da tempo un piccolo numero di immobili alla vendita privata tramite passaparola, e i regolamenti MLS prevedono delle eccezioni per i venditori che preferiscono non pubblicizzare i propri annunci, come celebrità o coppie in fase di divorzio. Tuttavia, la maggior parte dei proprietari desidera che i propri annunci raggiungano il maggior numero possibile di potenziali acquirenti per vendere rapidamente e al prezzo più alto possibile.
“Quarant’anni di ricerche dimostrano che maggiore è il numero di persone interessate a un immobile, maggiori sono le possibilità di venderlo a un prezzo più alto”, ha affermato Jonathan Miller, analista di mercato e perito immobiliare che in passato ha criticato Compass.
L’acquisizione di Anywhere ha incrementato notevolmente il numero di annunci privati. “Gli annunci privati erano un tempo l’eccezione”, ha affermato Bess Freedman, CEO del concorrente Brown Harris Stevens. “Compass li sta rendendo la regola”. Oltre agli “annunci esclusivi”, Compass offre anche un’opzione “prossimamente”: case che compaiono su Compass ma non sono presenti sulla maggior parte degli altri siti.
I critici sostengono che Compass abbia nascosto informazioni riservate per aumentare le probabilità che i propri agenti trovassero acquirenti, raddoppiando così le loro commissioni. “I venditori potrebbero trovarsi in una posizione di svantaggio perché la società di intermediazione ha i propri interessi”, ha affermato Miller.
Compass nega che l’obiettivo siano le transazioni bidirezionali. “I proprietari di casa hanno il diritto di decidere come commercializzare le proprie abitazioni, purché rispettino la legge “, ha dichiarato l’azienda. Secondo i dati interni di Compass, le case inizialmente pubblicizzate privatamente vengono vendute in media al 4,6% in più rispetto a immobili simili, i contratti vengono conclusi il 34% più velocemente dopo la pubblicazione sul MLS e subiscono il 29% in meno di ribassi di prezzo.
“Cosa stai cercando di nascondere?”
Eric Johnson, agente immobiliare presso Compass a Boston, utilizza gli annunci privati per valutare la reazione al prezzo e alla presentazione prima di rendere pubblica la vendita. Afferma che il 20-30% delle case viene venduto prima della pubblicazione sul MLS (Multiple Listing Service) e che alcuni acquirenti sono disposti a pagare più del prezzo richiesto per assicurarsi una casa prima che venga messa sul mercato aperto. “Dicono: ‘Questo è il mio prezzo folle. Voglio concludere l’affare oggi stesso'”.
Miller sostiene però che chi vende per primo non sa mai se può ottenere un prezzo migliore. Paragona la strategia di Compass a quella degli anni ’70 e ’80, quando gli agenti immobiliari tenevano le informazioni sugli immobili su delle schede nei loro uffici e sceglievano chi poteva visionarli. “L’unica differenza è che questa volta c’è un solo filtro, ed è Compass”, afferma.
Freedman racconta un episodio in cui una sua dipendente ha mostrato a un cliente un appartamento su Park Avenue, e un agente di Compass ha rivelato di avere un’unità simile su un piano diverso, con un annuncio separato. “La mia agente mi ha chiesto: ‘Come mai non lo sapevo? Ho già un acquirente'”, ha detto Freedman. Ha inviato un’e-mail a Reffkin: “Perché dobbiamo fare le detective?”. Compass ha risposto che tutte le proprietà potevano essere visionate sul loro sito web o contattando direttamente l’agenzia.
Nancy Almodovar, agente immobiliare di Houston per Nan & Company Properties, sostiene che tenere una casa fuori dal MLS per settimane o mesi lascia gli acquirenti disinformati. “Vogliono sapere da quanto tempo la casa è sul mercato”, afferma, chiedendosi: “Cosa state cercando di nascondere?”.
“Non resteremo mai in silenzio.”
Reffkin sta reagendo con forza. Il mese scorso, durante una conferenza in Florida, ha dichiarato a centinaia di dirigenti della MLS di essere pronto a citare in giudizio qualsiasi agenzia della MLS che penalizzi Compass per la commercializzazione di immobili al di fuori del sistema.
Freedman ha affermato che Compass le ha inviato una lettera intimandole di cessare le attività dopo la sua serie di articoli critici, e ha accusato la società di ritorsioni per aver presentato una denuncia per violazione del codice etico al New York Real Estate Board. “Abbiamo risposto: buona fortuna, non resteremo mai in silenzio”, ha dichiarato.
Compass sostiene che la donna abbia rilasciato dichiarazioni false e diffamatorie, ma nega di aver agito per ritorsione. Miller, dal canto suo, afferma che Reffkin lo ha bloccato su LinkedIn dopo che lui aveva commentato ripetutamente i post dell’amministratore delegato.
Nel frattempo, Zillow ha risposto bloccando gli annunci pubblicati al di fuori del sistema MLS per più di 24 ore. Zillow non è un osservatore passivo: monetizza il traffico generato dagli annunci e la commissione che addebita agli agenti immobiliari per ogni contatto. “Entrambe le cose possono essere vere contemporaneamente. La trasparenza del mercato è un bene sia per gli acquirenti che per i venditori, ed è un bene anche per Zillow”, ha affermato Samuelson.
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